営業担当はチームにとっての指揮者。
自由な発想で挑む面白さがあります。
執行役員 / 産業排水・排ガス事業部 産業プラント統括
1991年にプラントの設計施工を行う民間企業に入社し、当初は技術職として勤務。その後、営業に転身し、クボタグループ入りする3、4年前には総務部や経営企画部門も経験。クボタグループ入り後は再び営業職に就き、2024年から執行役員を務める。
身近な「日常」を「環境」の側面から支える仕事。
業務の内容を教えて下さい。
産業排水・排ガス事業部では、工場から出る排水や排ガスの処理をする施設の設計・施工からメンテナンスまで、工場の環境保全に幅広く関わる仕事をしています。お客様は多岐にわたる民間企業で、排水や排ガスの処理施設は一見同じように見えても、生産品目や生産工程の違いによって排水の性状も大きく異なるため対応もさまざま。毎日新しい発見のある飽きることのないとても楽しい仕事だと思っています。
お客様はどのような企業なのでしょうか。
最先端の半導体に関わるメーカーから食品会社、自動車や航空関係まで、みなさんもよくご存知の業種、企業のお客様とお付き合いがあります。
周りを見まわした時に多くの商品や製品が目に入ってきますが、これらが作られる工場では排水や排ガスが発生します。暮らしを支える、日常になくてはならない生産工場にとって、我々の排水・排ガス処理設備は絶対に必要な存在、と言えますね。 私はその営業を担当してきました。
深いところを見抜く、気づく。
やりがいを感じたエピソードなどを聞かせてください。
以前に一旦営業から離れたことがあるんです。その時既存の顧客を一旦手放したのですが、経営企画や業務部門を経験した後に営業に戻ってきたとき、どうやって新しい顧客を獲得するか、どいうやって疎遠になっている顧客と関係を修復するか悩んでいたことがありました。そんな時、業務部門時代のお客様からの問い合わせを増やそうと思って作ったホームページへ、東南アジアの国に新工場を作る食品会社から見積もりの依頼が舞い込んできたんです。
そのお客様には既存メーカーが先行してついていたので、最初は見積もり査定のためだけに呼ばれたような状況でしたが、結果的に弊社を選んでいただけたんですよ。そのときはすごくやった！という感じで。
勝因はどこにあったのでしょうか。
もともと先行していた既存のメーカーは、日本の工場でのテスト結果をベースに提案していました。そこで私たちは海外に納めること、現地の方々が運転することなどを意識してそのための設備を提案しました。処理方式そのものは既存メーカーと変わらないのですが、お客様の立場になって考えたコンセプトが大きく違います。それが響いたのだと思います。
お客様が何を求めているのかを見極めてジャストミートする、お客様が好む言葉を使うとか、そこをいつも意識しています。今回の食品会社への提案は、まさにそれが上手くいった好例ですね。
自由な発想とゲーム的感覚で勝ち取る。
営業の仕事の面白さは？
お客様の要望としてインプットアウトプットという設計条件があって、あとは自由に良いものを提案してくださいということが多いので、型にはまらず客先に喜んでいただけるプラントを提案する面白さがあります。私もそこはゲーム感覚で、どれだけ他社より気に入っていただける提案をして、受注を勝ち取れるか。
また、お客様自身が気づいていない課題やニーズを顕在化させるお手伝いも強く意識していますね。それによって、競合他社が気づかないような満足していただける提案ができます。
ちょっと専門的になりますが、処理の仕方もいろいろ方式があります。「無機」、重金属が入っている排水の処理は薬品を使って処理をしますが、食品工場から出てくる、人が食べるような「有機物」が含まれている水処理では生物処理を使うとか。生物処理も活性汚泥といういわゆる浄化槽で使うような微生物を使うときもあれば、メタン発酵というメタンガスとしてエネルギー回収できる微生物を使うときもあります。お客様の排水に含まれる物質や成分によって処理を選択していくので、そういう面白さもありますしね。
チャレンジが求められる未来がある。
営業としてはどんな人材を求めていますか。
営業の仕事は例えるなら舞台の演出家や指揮者のようなものだと考えています。お客様という観客に向けて、私たちの提案する設備がこんなに素敵なんですよと伝える舞台があるとします。最初は営業担当が舞台に立ってパフォーマンスをして、お客様がもっとアカデミックな、あるいは専門的な話を聞きたいとなれば、技術担当者を連れてきて処理の説明をしてもらいます。
さらに、客席のお客様の様子を見て、納入した設備を見たいとか、メンテナンスについて知りたいといった要望を感じとって、しかるべき担当者にしかるべきタイミングで舞台に登場してもらう。
新人のみなさんにもゆくゆくは社内の人材を活かすパフォーマンスができる指揮者や、演出者を目指してほしいと思っています。
求める人材としては営業に正解はないため、自由な発想でこのような取り組みを楽しめる人ですね。私の想像を超えるような舞台演出をする方と出会って、それを観劇出来たら楽しいですね。
仕事のやり方は今後変化していくと思いますか。
たとえば排水を処理するプラントを作るとき、今は経験がないと作れません。でも、AIの活用が進めば、過去のデータを使ってAIに作ってもらうなど作業の仕方も変わって来るのだろうと思います。
ただし、過去に経験やデータが無い分野の提案はしばらくはAIにも難しいようなので、やはり新しいチャレンジは必要です。地球環境が抱えてる課題、カーボンニュートラルとか、資源の循環とか、そこに向けてチャレンジできる人と一緒に働きたいですね。
クボタグループの一員であることの価値はどんなところですか。
地球環境とかに興味がある人、それに携わる仕事がしたいと思っている人にとってはすごく楽しい現場・職場だと思いますね。クボタグループは、食料・水・環境の課題解決に貢献することをミッションに掲げていて、私たちはその水と環境に携わっています。クボタグループで一緒に仕事をする意味や価値は大きいと思います。
地球の環境負荷を少しでも減らすためによりよい提案をする、実行する。
ぜひチャレンジして欲しいです。